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[资讯] 获客八禁忌,绕过这些坑后还应怎么做?

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白青青的头像 楼主
发表于 2017-1-22 14:46:00 | 显示全部楼层 |阅读模式
  导读 NTS

  众所周知销售人员在销售初期获客上的表现会直接影响到公司的整个销售进程——尽管我们一开始在线索客户发掘上就有很多痛点要克服,但是一旦要开始联络手头上那些已知的线索客户,那就一定要把握主动。

  作为销售主动出击是好,但这不等于能轻易拿下客户,因为你会发现很多客户甚至都不愿和销售交谈,哪怕几句都不行,于是销售们变得越发激进,认为这样别人会更愿意听几句他们的慷慨陈词。可结果呢?......现在想要找一位愿意交流几句的优质线索客户真是越来越难了。

  所以作为销售的你如果连接下来要谈的这八个获客行为禁忌都避不开的话,那估计你的工作会很难展开,而公司也不愿把辛苦得来的线索交到这样的销售手上。

  1不做调查

  很明显,一点调查都不做或者做的实在不够的话,销售很可能会面临以下问题:

  1、不知道对方是否是高匹配线索客户

  2、不清楚客户的首要任务是什么,无法据此调整pitch行为

  3、要临场向客户询问那些事先就应该知道的基本信息,无法取得客户信任

  这些问题会造成什么后果?客户无法“上钩”,浪费了双方时间,还让客户觉得你连花点时间做点基本信息搜索的礼貌都没有。如果他们不相信你是真的在认真为他们提供问题解决方案,他们恐怕也不会特别想买你的产品。

  哪怕是打个电话,最好也是能基于搜寻到的客户信息,向客户提出一个结论或者假设,客户可以确认假设,或者指出你的结论是否有错,这样你就能和客户建立起信任,也让客户看到你的努力。长此以往,每次电话或者面访前需要做多大程度的客户调查也会变得清楚,比如你不必知道客户的生日,但你至少要大概明白他们为什么愿意和你交谈,或者他们的业务是如何运营的。

  2不拿线索客户和买家人物画像做对比

  买家人物画像的存在是有它的道理的。它揭示了什么类型的客户最可能会购买公司的产品以及最可能延续付费。一般来讲,看一眼客户的领英资料什么的还不能完全清楚对方是否匹配度高,但大体的方向还是能区分出来的,比如客户所处行业,职位高低,其公司有多大规模等等。

  3发送模板邮件不加改动或者打通电话像在念剧本

  借助模板开始编写邮件,和一个模板使用多次同质化严重,二者的性质是很不一样的。我们需要有一个大致的交谈方向或互动框架,这些从买家人物画像中也能窥知一二,最接近人物画像的线索客户一般也具备一定的画像特征。总之千万不要多次使用相同的邮件模板或者念剧本,和客户交流就要真心实意地为他们提供价值。

  4掌握不到入式线索的转化时间点

  如果你的公司很幸运能不断收到一波又一波的入式线索,一定要注意他们的转化时间点在哪里。通过下载电子书进来的线索和通过填写表单预约服务的线索要区分开来,接下来就要看哪些现有内容或网站内容最能促成线索转化,由此分析客户主动成为销售线索的动机是什么,以及他们目前离购买还差多远。

  通过不断了解这些入式线索客户的动机有哪些,以及后续能够促成销售的这些内容的效果如何,销售们就能大致得出他们的转化时间点了。掌握不到入式线索的转化时间点的话对销售工作是很不利的,因为没了时间点的话正常的工作节奏很容易被打乱,入式线索也很容易变冷,甚至会彻底消失。

  5联络客户用力过猛

  给线索客户拨打无约电话一般都没有太多事先安排,在本质上它就会对客户造成打扰。这和有预约的电话demo或重要的信息协商完全不同,尽管你可能是要为客户提供某些价值,但是也请尊重客户,他们可能正忙着别的事情而无法接听或做过多交流。

  所以无约电话要尽量简短,不要缠着问问题,而是稳准问题以便后续继续跟进,然后就请让你的客户回到他们的正常事务中去吧,只要知道下一步该如何跟进就好。

  6没有目标的客户跟进

  销售要有能从不同的情形当中意识到合理的下一步做法的能力。如果和你刚联系过的客户已经对产品进行了评估并且正要询价,那么你就可以打电话给合适的相关决策人来询问一下事情的进展,也就是探探底。如果你联系了他们中的一个,对方却不知道你,那也问题不大,围绕你的产品再做一次介绍也好。但要记住这些都是有目标的跟进行为,盲目是不能成事的。

  7对待线索都是一个样

  线索和线索是不一样的。哪怕你已经把完全不匹配买家人物画像的线索都去除了,那也不能随意挑选线索去打电话或发邮件联络。为了最合理高效的利用你的工作时间,请按照他们和买家人物画像的匹配程度由高到低依次联络,不清楚的可以继续抽时间做调查,直到确认线索的匹配程度后再将他们加入就好。

  8在获客上不愿投入时间

  客户获取的工作本身不是做了立马就能得到结果的工作,所以销售们在获客上很容易拖延或退缩。有了线索却一直不跟进,更愿意跟进那些已经在进行当中的销售行为,这恐怕是销售最大的禁忌了。

  我们可别忘了那些正在进行的销售行为一开始也是停留在销售渠道当中无人跟进的,除非你开始去做客户获取,把那些愿意合作的客户拉入到正式的销售行为当中来,否则销售流程就会出现中断,到时候面临的可就不是交易停滞的问题了,因为要知道,不是所有的公司都能经得住交易停滞带来的现金流变化等问题。

  以上就是我们在从获得的线索渠道中获取客户时要拒绝的八种做法。销售不是一刀切,销售更不是十日成,在客户获取上除了要绕过这些坑以外,其实如果在一开始就对销售线索先做一番梳理,那么客户获取也不至于一步一坑了。接下来就再谈谈销售人员在开始做客户获取之前,如何事先区分线索的好坏并对线索按质量进行排序。

  如今大部分销售处理线索都是按照它们的先来后到或者按不同销售负责人来区分的。一般先到的就先处理,销售们也不大乐意先专门查一查数据来给它们排个优先级,这么做显然不如基于客户的兴趣程度和与销售的交互频次等等数据,给线索定好优先级后再有针对性的进行客户获取。

  那具体到底应该怎么做呢?其实销售的目的很简单,就是要尽力优化销售工作方案,确保在做获客工作时能先从最优质的线索抓起。大家可以参照下面要谈到的这个四步策略去整理线索,从而大大提高获客成功率。

  主动加入的入式线索先处理

  这些入式线索通过填写表单等方式,主动留下了自己的联系电话或邮件,并通过下载网站资料或评论博客文章等其他方式表达了他们对产品的使用兴趣,所以如果他们没主动联系你的话,他们就是销售应该最先处理的线索。同时还要注意要尽快跟进,不宜拖延,一旦拖延过久,谁能保证他们没有在等待过程中找一找其它的解决方案呢。

  阅读过公司营销邮件的线索客户次之

  销售人员每天给潜在客户发送的邮件不计其数,但是到底会有多少人真正打开了邮件,多少人打开了发过去的网站链接或资料呢?邮件被打开是一个很积极的信号,客户对你发来的内容有兴趣,甚至会打开好几次,如果发送的链接内容也被多次打开,那就更好了。

  浏览过公司网站的线索客户再次之

  线索客户当中有多少人会经常登陆你的公司网站下载资料或浏览内容呢?很明显这些人想尽可能多了解你的产品,那他们要么是自己想买,或者就是他们的上级让他们去寻找他们需要的产品。不论哪一种,他们都应该是你的优选线索,这总比联络那些你丝毫不了解的陌生线索要好很多。

  匹配程度高的陌生出式线索最后处理

  最后这一条自不用多说,通常情况下如果销售手上的线索足够多,借助市场上的一些销售加速和销售机会识别工具,会是一个很好的解决方案。

  总的来讲,我想大家应该都意识到了对销售线索做优先级排序的重要性,它能让销售的工作效率有质的提高,工作起来也会更加容易。

  当然除了这点以外,还需要市场部门努力去做活动做推广,获取足够多的线索来让你的销售加速和销售机会识别工具流畅运转起来,这样一来相信销售人员就真的可以远离那些完全陌生的线索了,至少在他们和你的产品产生任何交互之前销售不用理会它们。

  综上,请酌情使用以上四步销售线索排序方案,借助合理的工具去优化你的获客行为。

  最后,去感受交易率攀升的快感吧。

原文作者:李栋 来源:牛透社

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