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[资讯] 买SaaS容易,卖SaaS难?SaaS公司背后的四种销售策略

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发表于 2017-1-20 15:18:25 | 显示全部楼层 |阅读模式
  SaaS模式出现以后,消费者可以更加轻松的购买和使用软件,你可以使用复杂的企业级商业软件,而不需要忍受复杂、冗长的部属周期和低效的更新。这种快速简单的交易模式带来了深刻影响,根据高盛的预测,2016年美国SaaS行业的收入将达到1060亿美元,比2015年提升了21%。

  如果购买SaaS是如此的便利,为什么销售SaaS如此困难?

  传统软件分销的渠道已经跟不上如今这个按需、订阅模式风行的时代。在传统的本地部署、买断授权模式软件当中,70%的销售来自于渠道。而现在SaaS只有23%的销售来自于渠道。此外,高达80%的传统软件商有自己的传统渠道销售计划,而在SaaS中,这个数字仅仅只是20%。

  如今的SaaS厂商为什么更倾向于直销?对于渠道商而言,由于SaaS产品定价不高,产品形态和销售模式都与传统软件模式有所不同,销售利润也没有传统软件高,各厂商在渠道推广的过程中都碰到了阻力。对于传统软件渠道商,SaaS厂商的态度可谓是若即若离。一方面,他们也希望通过更多的渠道商把SaaS推向更多、更广的市场,但同时也因为渠道商对于SaaS产品的认知有限、利润空间小等因素,对SaaS缺乏热度。

  虽然遇到了种种阻碍,一些SaaS公司也探索出了适合自己的销售策略。以下列举四种帮助SaaS厂商销售产品、增加收入的策略供读者参考。

  推荐(Referral)和加盟(Affiliates)

  这种模式有两种类型:一种是客户推荐其他人来注册使用产品,以获取一定奖励;另一种是加盟伙伴提供合格销售线索以获取分成奖励。

  第一种玩法的典型代表是Dropbox。这家云存储服务公司给予每位邀请好友注册的用户500MB的云存储空间扩容奖励。这个做法让Dropbox的用户数量在短短的15个月里从100,000极速增长至400万,年增长率高达到1950%。

  第二种玩法的典型代表是Shopify。这家电商平台在2012年就花血本,为他们的加盟伙伴发放了110万美金的佣金分成,在2013年更是给出了230万美金。这些加盟伙伴竭力为Shopify提供合格的销售线索,Shopify总销售利润的23%即来自于此。

  代理分销(Reseller)

  代理分销模式能够在利润率极低的情况下仍然能产生高额销售收入,这让它成了SaaS服务商最具吸引力的模式之一。除此之外,分销商负责销售,同样可以让公司从销售工作中脱身,更专注于做好创新、做好产品。

  会计解决方案的SaaS服务商Xero就是一个好例子。2009年之前,他们通过直销和自助渠道总计发展了12,000名客户。但这显然不够。为了更快的发展,他们推出了一个具有革新意义的项目:会计师们可以成为Xero的代理分销商,利用自己的专业知识为客户提供服务的同时将Xero打包出售以获取分成。

  Xero在新西兰远程发展了接近2000家会计公司和机构成为他们的代理分销商,这让Xero在短短的3年时间内就从12000名客户发展至135000名,其中高达60%的客户来自于他们的代理分销商。

  应用市场推广(Marketplace)

  在C端市场领域,应用市场已经成为软件厂商分销产品的首选方式。SaaS公司同样可以利用应用市场进行推广。在过去的10年当中,已经发展出三种较为成熟的应用市场推广模式:

  第一种是类似于应用目录,典型代表是GetApps.com和Capterra,很多SaaS服务商依赖于这种应用推荐网站来获取流量。

  第二种是应用市场插件市场(add-on stores),这类应用市场提供自身产品的API给开发者,开发者基于这一平台发布插件。此类模式的典型代表是来自澳大利亚的SaaS服务商Atlassian,他们在2012年推出了类似的插件市场,并提供了接近1700个第三方应用。这些第三方应用单在2014年就产生了高达3000万美元的销售流水。

  第三种是一站式应用市场(full-service marketplaces)。这类应用市场提供完整的第三方应用购买服务,而不是跳转到第三方的网站再进行注册购买。比如ADP——全世界最大的人事及薪酬外包公司,发布了一站式应用市场(https://marketplace.adp.com/home),提供各种第三方服务与应用。

  自助购买与直销

  最后但同样重要的一条,让我们回到最根本的直销。毫无疑问,直销仍然是SaaS销售的绝对主流,因为它是最有效的,最直接的方法。

  拿Zendesk举个例子,这家已经IPO的SaaS客服公司目前服务了超过50000家客户,全部来自于直销或者客户自助注册购买。但是值得注意的是,即使是Zendesk也已经发起了代理分销项目,由此可见,任何一家公司最终都会面对直销的局限,不可能只靠一种销售策略支撑起全部销售。

  利用工具、寻找合作伙伴可以帮助SaaS厂商更好的进行销售工作,但做这件事并没有标准公式,也不能生搬硬套,每一家公司都需要根据自己产品和市场阶段,找到最适合自己的销售策略。

原文作者:Daniel Saks(AppDirect联合创始人、联席CEO)来源:拓扑社

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