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[资讯] SaaS 领域即将出现的又一次重大革新

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发表于 2017-1-20 15:17:19 | 显示全部楼层 |阅读模式
  SaaS 领域即将出现又一次的重大演变,如果说之前的「以软件为服务」被视为「替代者」的话,那么在未来,真正能够笑到最后的公司,是从「替代者」的角色转型成为「颠覆者」的角色。

  在这里,有必要强调一下「替代」和「颠覆」两者之间的区别。所谓「替代者」,它们是并肩站在了那些大公司的身边,让潜在的客户群以同样一套标准来衡量比较,由此选择了「替代者」而不是大公司;而所谓「颠覆者」,是这些公司完完全全地改变了潜在客户内在的心理诉求。

  如今绝大多数的 SaaS 产品,仍然是「替代者」的角色,而非「颠覆者」。

  一开始,人们将 SaaS 产品视为某种廉价的,粗糙的产品。在五年前,甚至十年前,这也许是真的,但是如今,在整个软件行业中,SaaS 公司占据了实现了 15% 的收入,而且一路高歌猛进的趋势从来没有停下,还在不断地将那些早已过时的竞争者赶出这个领域。

  但是,它们所实现的收入,绝大部分都是「替代型收入」。要么是取代目前已有的一款「客户关系管理系统」(CRM),要么去取代传统的笔纸。所有公司均是在同一考量尺度下去展开竞争。就比如说,如果是一款「客户关系管理软件」,那么它就必须能高度定制化,并且能跟很多其他的软件进行整合,这些就是能够吸引买家掏钱的内容。

  其实有一种很简单的办法,将这个世界一分为二。一半,是记录性质的系统,另外一半,是面向工作流的应用。记录性质的系统往往是针对公司的某一个具体的部门,就比如说 CRM(客户关系管理系统),它就是专门为销售团队提供信息的;ERP 系统,它就是专门为公司财务团队提供信息的。记录性质的系统的价值大小,往往取决于它们最终生成的报告,方便公司的管理团队做出决策,它并不是将「用户友好」摆在第一位的。

  另外一方面,工作流的应用,顾名思义,就是方便雇员们完成手头上的工作。这类应用最能引起销售员、市场开发人员,营销机构,客户支持经理等角色的兴趣。

  绝大多数的 SaaS 公司往往会充分利用网页浏览器的派发优势,来「自下而上」的获取客户,而为了实现这个目的,往往公司都会采取凸显工作流价值的方式。当然也有例外,比如 Salesforce、NetSuite、Workday。

  有一些公司开始从「工作流应用」转型成为「记录性质应用」。Zendesk就是一个很具有代表性的例子,它不断地将市场的重心上移,从服务于小公司,逐渐过渡到服务中型公司,最后按照客户所提出来的一些请求,开始打造企业级的系统。

  但不管怎么说,上述所举的各种例子都仍然停留在「替代型产品」的范畴中。客户在考量到底用你家的产品,还是用他家的产品时,是置于一个评价标准之下的。

  而接下来 SaaS 领域会出现重大的变革,我们将看到有一些初创公司,将利用自己在「工作流」产品上的一些优势,通过改变购买流程,植入到具有颠覆性质的「记录性质系统」当中。在产品应用的过程中,他们所收集起来的数据能给提供出独一无二的见解,这是之前的「记录性质系统」无法提供的。

  举个例子好了。如今的 CRM(客户关系管理)技术是否能够准确地告知 CEO,为了完成一笔订单交易,究竟公司需要花多少时间?更进一步的,客户在后续使用产品的过程中,公司将投入多少的时间来给予售后支持?这个客户是否是一个具有良好「利润贡献能力」的优质客户?

  对于一家 SaaS 公司来说,「工作流产品」给予了他们一些战略优势,这些优势是目前一些大公司看不到的。目前,我们还没有看到有哪个工作流应用能够颠覆「记录型系统」,但是,如果初创公司的创始人们具有足够的洞察力,充分利用「工作流」本身的一些特点,并借此彻底改变客户的购买流程,那么全新的 SaaS 公司就此诞生,它们华丽转身,从「替代型」角色变成「颠覆型」角色。

原文作者: 原野 来源:拓扑社

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