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[超客营销] 超客营销,让CRM变“要我用”为“我要用”

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瞌睡虫的头像 楼主
发表于 2017-1-12 10:36:44 | 显示全部楼层 |阅读模式
  在互联网时代,买家可以轻易得到更多的消息,采购的决策权逐渐上移,一方面,客户更难取悦,客户评价体系也在变化,另一方面,销售人员流失现象加剧,组织变得更加动荡。传统二八规则也遭到颠覆,统计表明,13%的销售经理贡献度达到了87%。

  对企业管理者而言,留住优秀的销售人员很难,而要做好销售管理工作,更是难上加难。这种现状也导致销售培训市场的火爆。管理者不得不更多利用信息技术手段来武装企业,武装销售团队。

  超客营销,是用友超客网络科技有限公司成立后推出的一款兼具移动化、社交化功能的客户关系管理(CRM)产品。

  互联网,推动CRM服务进入新的阶段

  早期的CRM只是简单地记载客户的基本信息,以防止因为销售人员的离职导致客户的“失联”与信息的丢失。随后CRM作为销售人员的工作能力培训与提升的管理工具,成为其发展第二个阶段;在商业智能和分析功能被融入到了CRM中,以便动态预测和调整营销目标之后,CRM发展到了第三个阶段。

  目前大多数CRM产品都停留在这个阶段。

  不过,看上去功能先进的各种CRM产品,大多数不受销售人员的喜欢,因为它是一个强制性的工具,而且还涉及个人的隐私。已有的研究报告和数据都显示,传统CRM并不能显着提高工作效率,部分企业反映甚至还有所降低。多数销售人员认为,只要完成销售目标,企业无需“多管闲事”。

  “这就是超客营销产品问世的大背景。”在用友超客营销2.2版发布之际,用友超客运营中心总经理王刚指出,超客营销基于互联网运营模式,以销售人员为中心,全方位连接客户,打造团队高效执行力,成就企业的每一单生意。

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用友超客运营中心总经理王刚

  在时下的移动化和互联网时代,社交化作为其显着的标志大大充实了CRM的内容,也将CRM提升到第四个阶段——所有当事人的沟通信息都在系统中保存,从最原始的客户信息管理升级为资源分配、客户互动、业务洞察等。

  一个显着区别是,过去CRM关注的是客户的交易贡献,第四代CRM更关注社交影响力,所有业务过程中产生的交互信息,包括结构化数据和非结构化数据,都被认为是价值创造中的关键一环。

  当然,数据的来源和采集手段也很重要。

  打造闭环的移动营销五环

  超客营销聚合了移动化、社交化、智能化的功能,解决以往客户管理过程中因为信息的不完整而导致的各种问题。它在前端看似一个简单的界面,但在后端却拥有传统管理软件复杂的商业逻辑与多合作伙伴的大力支持。

  超客营销的工作流程大致是,利用社区、社群等手段首先实现客户的聚合,然后通过粉丝互动形式来实现精准营销,解决市场和销售的衔接问题,同时有效地进行业绩管理和行为管理。这就是超客的移动营销五环。

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  其间,超客营销整合了兄弟产品企业空间的IM通讯工具与用友旗下部分产品,巧妙地形成超客营销的“微超客”、“超客红人”、“嘟嘟”、“头条”等功能,使得超客营销不再是销售人员的营销工具,更是企业生意的产生平台。

  也许有人会问,销售功能、CRM功能在那些大型国际化管理软件产品中并不罕见,我为什么要用超客营销?

  的确,传统管理软件产品功能齐全、内容丰富,企业可以根据需求选择主要模块,用于内外部生产、管理等业务的需求。

  只是,如果将这些丰富的内容集成在移动端,那对企业用户,无论是大中型企业还是中小企业,都将是一场灾难。

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用友超客营销产品经理徐凡

  超客营销专注企业销售工作,既可在PC端使用,更可用于手机终端,让业务人员有效管理联系人、线索、生意、客户,为业务人员提供实时回款、应收、库存、物流、费用、利润数据,对经营成果进行跟踪,同时协助追踪客户和生意的经营过程,分阶段汇总经营数据,精准描绘客户画像,结合销售人员行为进行的业务复盘,精准销售预测,优化经营结构,指导决策。

  比起其他CRM产品,超客营销其实是一个更有趣的工具。

  “超客头条”是超客营销2.2版的新增的一个重要功能。通过它,销售人员可获得与自己行业相关的重要信息并及时跟进;语音转换为文字,是另一个重要的功能,方便业务员洽谈业务过程中将营销主管的语音回复以文字方式显示在终端上,避免因为敏感信息泄露而产生的尴尬。

  销售代表的离职交接工作是一个让企业管理者十分苦恼的事情。多数员工在离职前会有一段时间的情绪波动,不仅工作效率急速下降,而且资料的移交也未必完整,接任者要花费很多的时间来恢复与客户的联系,有时候会引起客户的不满——“这个事情我说过多少遍了,怎么还不清楚?”在交接窗口期,竞争对手很可能会趁虚而入。

  借助超客营销,业务过程中的一切信息都被记录下来。比如拜访了某个客户,系统会要求销售人员认真记载下来。随着经营的深入,客户代表、负责人、使用者的相关信息会不断充实到数据库中:有哪些客户,谁去拜访过,聊了些什么,有谁参与过沟通,进展如何,发生过几笔交易,交易的过程和内容,等等都记录在里面。

  即使是当事人离职也没有关系。接任者只要点击几个按钮,所有客户全部重新拾起;也不是所有的信息都是完全公开的,不相干的人员是因为权限,是无法浏览到的。

  由于客户档案信息随着经营的推进在不断动态变化,销售人员还可在所有信息集中后,从多种维度按照自己的喜好对客户任意分类。一句话——只要你喜欢。

  采用超客营销之后,所有业务人员都发现内部的协作关系发生了变化,更多部门直接参与销售工作中来。最常见的就是实现了销售与市场快速融合,王刚预测,这不仅消除了销售与市场之间的矛盾,甚至可能导致销售职业的消失。

  用友超客新的增长极

  智能化是超客营销2.2版本在移动化、社交化的基础上迈进了的一大步。

  在王刚看来,未来将是人工智能和机器人的时代,从感知到出发、响应,全都会实现智能化。CRM产品在未来也一定更趋智能化。它不仅提供丰富的策略性的建议与判断,比如方便营销人员搜集到更多有价值的销售线索,引导销售人员定期主动使用销售系统,还将变成一个智能设备,例如,销售人员再也不用签到了——只要拜访过客户,系统会自动记录到达的时间和地点、停留多久。

  用友超客营销产品丰富的性能和简洁的使用方式,是帮助企业挽留住一批高素质营销人员的有效手段。与此同时,超客营销也一举变身为销售人员眼中“要我用”为“我要用”的工具,改变了员工对CRM产品的传统认识,激发他们的工作热情,为企业创造更高的效益。

  与市面上绝大多数CRM产品关注太多营销应用、成为功能性工具不同,超客营销2.2是一个全面解决方案,依托用友全部优势产品和客户资源,并与企业内部现有ERP系统进行融合。这正是超客营销的魅力之所在,也是超客营销与其它CRM的最大不同之处,并因此被用友超客视为新的增长极。

  将客户聚合、精准营销、粉丝互动、行为管理、业绩管理这五个环节形成一个闭环后,这个用技术体系构建起的商业生态,实现了和客户的对接。商品的购销过程,所有的人都成为这个体系的资源,天衣无缝的集成在一起。

  据悉,2.5版即将于5月问世;那么,它又将带来哪些卓越的功能?

  让我们拭目以待。

来源:创新与实践
作者:忠诚

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