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[统一营销] 埃克森美孚:统一渠道管理平台构建庞大经销商网络

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  一家有着120多年的历史、业务覆盖了全球多数国家,并在六大洲进行石油和天然气的勘探业务,埃克森美孚有着遍布全球的员工,也有着遍布全球的经销商。为了更好地提升中国区润滑油经销商的业务管理能力、帮助经销成长,埃克森美孚上线营销渠道管理平台,这为近二百家经销商提供一个平台以解决未来业务发展需求。同时,渠道管理平台也作为埃克森美孚润滑油业务在中国经销商网络的强力支持,以适应市场的快速变化、做出战略和战术的及时调整。

  埃克森美孚是世界领先的石油和石化公司,目前,埃克森美孚在中国拥有大约1200名员工,并参与中国能源领域诸多方面的业务,包括石油勘探、天然气及燃料销售、润滑油销售和服务、化工及发电等。为了提升中国区润滑油经销商的业务管理能力,帮助其经销商转型升级,适应新时期市场竞争的需要,提升客户经营水平与服务质量,埃克森美孚构建了一个覆盖中国润滑油经销商网络的信息管理平台,覆盖包括HR、CRM、移动应用、供应链和财务等功能,帮助经销商提升经营管理能力和营销服务水平。

  整个项目从2014年开始进行规划需求,并进行逐步试点上线成功,并于在2016年进行最后一批大规模推广,覆盖全部经销商。

  整个平台的应用价值涵盖了美孚战略、美孚战术和经销商应用三大层面。其中,在支持美孚战略层面,营销渠道管理平台实现了全局大数据运营分析;在美孚的战术层面,构建经销商平台规范业务管理指标;在具体到经销商应用层面,实现内部运营管理与营销管理业务一体化,可以高效协同经销商内部各部门管理,提高营销服务管理水平,满足了经销商业务转型升级的需要。

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美孚营销渠道管理平台总体应用价值

  同时,该平台在应用层面也充分体现了企业应用特点和价值,主要体现在运营分析、业务管理指标和运营营销业务一体化。

  其中,运营分析层面,系统通过分析渠道业务经营数据以建立美孚全国独立数据仓库、支持大数据分析;全国销售预测汇总也帮助美孚制定全国营销与生产计划;对财务、业务等关键指标设置预警值,提前对市场风险进行预判。平台中业务管理指标也设置三个层次,即:基本条件,包括库存管理流程标准化、订货及结算流程标准化、统一的主数据管理;关键业务,包括促销与特价体系、客户服务跟踪、灵活的销售流程;高价值能力,主要有市场营销管理、销售预测与企划、移动商务及CRM、人力资源规划。

  通过营销渠道管理平台实现运营管理与营销管理业务一体化应用,使经销商管理从业务基础应用到管理提升应用再到全面深化应用,层层递进,全面保证了经销商运营与营销管理水平的提升。

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