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[营销云] 服务业营改增业务推进实践:陶然居签单经验分享

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瞌睡虫的头像 楼主
发表于 2017-1-6 14:35:18 | 显示全部楼层 |阅读模式
  生活服务业营改增正式施行已过半月,距离首次纳税申报的时间越来越近,服务业营改增推进的关键点有哪些呢?让我们从重庆餐饮行业龙头企业陶然居的营改增项目签单实战过程,来分享生活服务业营改增的业务推进经验。
  
  【陶然居签单过程】
  
  重庆用友的客户经理张桥在今年4月才刚接手陶然居客户的时候,陶然居的经营情况并不是非常乐观:原有1个项目实施已近两年但还没有最后验收,还有尾款待收,服务经营也已经2年没有产出了。张桥对客户进行全面分析后,敏锐地意识到,营改增可能是个重要的切入点和突破口,毕竟陶然居是NC57的财务和供应链的老客户,而且在餐饮行业建言营改增已经多年,对营改增的意识和准备相当充分。果然在首次拜访客户财务部长时,一聊到营改增的话题,客户就明确表示了意向和需求,这时张桥提前做好准备的营改增知识马上发挥了作用。当听到用友有相应的营改增解决方案后,客户财务部长立即表示了浓厚的兴趣。随后,张桥迅速组织售前顾问,详细了解客户需求和问题点,邀请客户参加营改增的市场活动,精心准备了针对性的营改增解决方案汇报,项目很快推进到了商务阶段。这时针对客户提出的价格太贵的意见,重庆用友的顾问从营改增方案的价值着眼,定量分析管好进项抵扣给陶然居这样的餐饮企业可以带来的成本节约,在和陶然居董事长谈判时,在和未来接班人交流时,在营改增促进企业规范化和后期管理提升价值上的共识,终于使得合同以满意的价格顺利签约。从首次接触客户到最后落单成交只用了十几天的时间,签约范围包括财务系统和供应链系统的调整改造、增值税平台进项发票管理,实施工作量50人天
  
  目前陶然居营改增的实施进展顺利,客户已经在补录进项税票等数据,预计到5月底能够全部应用起来,迎接企业6月营改增后的首次纳税申报。
  
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  【服务业营改增推进经验】
  
  从陶然居项目我们总结餐饮行业以至生活服务业的营改增项目推进经验如下:
  
  1、 抓住老客户的优势:
  
  营改增让我们在老客户经营上有天然的优势,所有涉及营改增的老客户对财务系统调整和增值税管理的需求都是真实和紧迫的,只是满足方式的问题。用友是老客户的自然选择,我们的竞争对手通常是伙伴和客户自己,这时的关键就是要让客户意识到营改增的复杂性和对企业的重要影响,认同用友服务的价值,动作要快。
  
  2、 抓住关键人:
  
  营改增的关键人是财务部长(财务总监)和董事长,财务负责人是营改增的直接关系人和使用者,董事长是最后决策和付款的人,取得关键人认可的要点就是专业和价值。
  
  3、 价值营销:
  
  以餐饮行业来说,营改增的难点就在于进项抵扣,无论是采购获得合规凭证,还是落实新增资产、房租、装修费可抵扣等政策,对企业真正减轻税负的影响重大。像陶然居这样的企业每年的进项高达数千万,进项管理方面的些微疏漏给企业的影响就是数百万甚至更多。而且注重规范管理的企业,对营改增给企业管理提升方面的价值更容易认同,也更容易出现集中采购、中央厨房、资产管理、电子发票等延伸销售的机会。价值营销是克服客户价格压力的最好武器。
  
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  4、 行动迅速:
  
  要抓住营改增的时间窗口,迅速行动。营改增项目的签单周期可以短至10天,对客户的需求反馈和推进动作必须迅捷有力。对于还处于观望的老客户,也要注意首次纳税申报后,未来1月还会迎来营改增的再次需求推进的高峰。
  
  5、 重视延伸销售机会:
  
  营改增不仅提供了专项服务销售和增值税平台新产品销售的机会,而且也是加深和重新建立与客户关系的重要机会,可以对续缴服务费、项目尾款收取等提供帮助,长期看营改增后企业管理提升对集团管控、集中采购、资产管理、共享服务、电子发票等的需求都会上升。

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生活服务业的营改增问题,请随时联系服务业营改增专项支持人员:
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