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仅需七步,帮你找出最具盈利能力的商业模式!

51cto 2016-2-17 11:43
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摘要: 当有了一个解决方案,能够为正确的客户解决最具「痛点」的问题,那么这个客户就会很愿意为你付钱,情况好的话,会愿意付很多的钱。不仅如此,你的产品价格乘以 10 并不要求你的成本乘以 10. 换句话说,价 ... ...
  当有了一个解决方案,能够为正确的客户解决最具「痛点」的问题,那么这个客户就会很愿意为你付钱,情况好的话,会愿意付很多的钱。


  不仅如此,你的产品价格乘以 10 并不要求你的成本乘以 10. 换句话说,价格上的大幅上升并不意味着门可罗雀,业绩下滑。你只需要将下面的三个方面做合适、正确的调整即可。

  * 将你服务的核心价值传递给潜在客户

  * 为了传递这样的价值,将你的产品进行整合优化

  * 在销售渠道中锁定那些最能贡献利润的客户人群

  我花了两年时间不断试错,最终找到了一套方式,能够从你的产品服务中找出最具盈利能力的商业模式。

  为了让你能够在最短的时间内也有我现在的领悟,我将自己的收获浓缩成为了 7 个简单的步骤,这一套方法被我称之为「基于问题的定价方式」。 每一步,我都会结合我本人的经历告诉你我做了些什么,哪些有用哪些没用。

  「基于问题」的定价方式

  第一步:将你的服务所解决的具体问题全部列出来

  之前我在另外的一篇文章中说过, 你定义一个问题的方式决定了你解决问题的方式。如果你在为客户解决的问题的理解上出现了任何的偏差,那么你之后所做的一切努力都是镜花水月。如果你准确的定义了问题,那么你的解决方案会变得更好。你在达成理想结果时也会更快速。

  阿尔伯特 爱因斯坦曾经这样总结「定义你的问题」的重要性:

  「如果人们给我一个小时时间让我来拯救地球,那么我会花 59 分钟时间来定义这个问题,最后一分钟来解决它。」

  所以如果你现在身处商界,运营着一家公司,你应该大概知道你解决的问题是什么。那么现在,是时候让这个问题变得更加具体明确:

  1. 把你的所有客户列在一个表单里;

  2. 针对你客户里的每一个人,将他们遇到的问题全部列清楚;

  3. 最后把这些问题具体明确化

  在为客户解决某一个具体问题上,如果你还不能做到百分之一百的确定的话,现在刚好是一个好机会来去理清这一切。

  如果你还没有进入到商业运营层面,这个时候你应该:

  1. 将自己的特长列成一个清单;

  2. 根据这个清单上的每一个特长,想想你能够解决的一般性问题和特殊性问题都是什么。

  我的故事

  当我刚开始创业的时候,我首先将网络上最成功的在线教程进行了「反向工程破解」,他们一开始都是看似不经意选取的课程内容,比如如何清洗地毯,如何约会,如何投资,然后这些课程均在后期转向了一个内容:如何教大家在线上开办课程赚钱。他们都从最终转型后的这个课程上赚取到大量财富。

  这让我意识到,现在有大量的人都对「如何在线开办课程赚钱」感兴趣,如果他们真的能学到东西的话,那么他们愿意解开腰包掏钱的。

  我知道如何制作视频课程(我曾经就开办过一家以视频课程为主题的公司,后来把它给卖掉了),当然我也知道如何在线赚钱,所以我决定效仿这些线上的老师,走同样的路。

  我开办的课程价值 249 美金,目标客户是那些几乎没有什么上网经验,但是却又想在网上赚钱的人群。

  但是,这并不够,我并没有找到那个最具有盈利潜力的问题是什么,也没有进一步的找出最具利润贡献力的客户是谁,所以我还得继续打磨我的盈利模型,于是就到了第二步。

  第二步: 确认哪些问题是最具「痛点」的

  这是一条颠扑不破的真理:这个问题越具有「痛点」,那么如果你解决了这个问题也就能够实现越多的价值,而当你实现了越多的价值,你就可以给自己的这个服务和产品收取更高的费用。所以接下来摆在你面前的工作就是找出最具痛点的问题,为了做到这一点了,你需要将你在第一步列出的问题都分个类,从 1 级到 5 级。

  1 级到 5 级的标准如下所示:

  1 级:客户还不知道自己有这样一个问题;

  2 级:客户知道自己有问题,但是并不怎么关心如何去解决;

  3 级:客户知道这个问题的严重性,也愿意去解决它,但是一直没有采取行动;

  4 级:客户知道自己有一个严重的问题,也在一直积极地寻找解决方案,甚至他们会自发的聚会讨论;

  5 级:客户已经在市场上搜寻了所有的解决方案,没有一个奏效。他们深感沮丧。

  你需要解决的问题是 5 级问题,那些拥有 5 级问题的人们想要立刻就获得一个解决方案,不管付出什么代价都在所不惜。 这也是为什么 Google 是人类有史以来最具盈利能力的公司,它帮助广告商通过关键词,找到了拥有 4 级或者 5 级问题的客户人群。

  第三步:在上述问题的范畴中,找出那些你能够百分之一百解决的问题

  上述处于 5 级强度的问题中,如果有一些问题你并不能百分之一百的给予解决,那么你的信誉就会受损,客户会因失望而离开。所以,在这一步骤中,最关键的是要确认你能百分之一百的解决掉问题,这个时候你应该不断打磨自己的解决方案。

  我的故事

  当我刚开始创业的时候,我察觉到客户最大的问题应该是「知识欠缺」,于是我开办了一个线上课程,传授大家知识,正如刚才我所列举的那些线上课程一样。

  但是让我吃惊的是,购买了我课程的数百个客户几乎没有一个后续愿意采取行动,改变自己的生活。几乎没有人因这个课程可获得实实在在的帮助。

  这个时候我意识到了「信息」(information)和「改变」(transformation)之间的区别。

  如果信息足以解决每一个人的问题,那么现在世界上的每一个人都应该生活的健康,快乐,富裕。为了找出能够促成改变的动因,我开始尝试着「团队指导」(group coaching)。(将学员集结成为一个团队,统一进行指导)。

  我将一封营销邮件发送到了 2000 个邮件订阅户那里,上面写明现在有一份为期 8 个星期,价值 2000 美金的团队指导项目。100 人加入了在线研讨会,其中有 15 人最终购买了这个课程。

  下面出现了让我惊喜的事情:

  几乎每一个付费客户都在生活中采取了相应的行动,获得了可喜的改变。因为学员人数比较少,所以我能够把更多的资源、时间、精力分配在每一个人的身上。这其中每一个人都特别满意我的这次在线课程。

  得到的经验:人们需要能够带来改变的服务,他们愿意为此支付更多,他们不再仅仅需要知识,他们需要的是某种看得见的改变。所以为了能够带来最大的价值,保证教学质量,你应该考虑限制学员人数。

  第四步:在你能百分之一百解决的这些问题中,找出那些最具有盈利潜力的问题。

  哪些问题最具有盈利潜力? 其中的关键看它们想对应的解决方案,那些成本最低,且能给客户带来最大价值的解决方案。

  为了明确你服务的价值大小,问问你自己下面的这些问题:

  * 如果问题没有解决,你的客户所面临的最糟糕的结果是什么?

  * 如果问题解决了,你的潜在客户所得到的最大好处是什么?如果问题解决了,什么好事会落在他们个人或者他们的公司的头上?

  这些问题之所以重要,主要是因为下面的两点原因:

  * 它 能够形成你产品的核心价值基础:它决定了潜在的客户会点击你的广告,最终从你那里购买产品。

  * 它也让你对自己的产品有了自信。你真正发自内心的相信潜在客户需要你,如果连你自己都无法相信自家产品的价值,那么客户为什么要相信?

  一旦你确认了你解决方案所带来的价值大小,那么下一步应该去确认为了提供这个解决方案所花费的成本(这里面当然也要算上时间)。不同的解决方案都有不同的价值和成本,将它们都各自列出来,相互进行比较,然后就从中得出最具盈利能力的解决方案是什么了。

  提醒:在某些市场中,对于某个极具痛点的问题所提供的解决方案已经成为了一个商品,无法在上面定高价了。如果你想获得超高收益,请避开这些市场。

  我的故事

  如果时光能够倒转的话,我要重新在这一步投入足够多的精力和时间。因为我所选择选择的视频课程商业模式并不是最具营利性的。

  我跟一些营销分支机构进行合作,它们负责将我的课程推广出去,我和它们的分成是五五开。在课程推出的第一年,我获得的收入虽然超过了 25 万美金,但是当所有的分成刨除,再减去成本,最终我拿到手里的钱只有 9 万美金。

  如果跟一个朝九晚五的上班族相比,9 万美金其实也还好了。但是它并不是最具盈利性的项目。 在过去的两年中,我所展开的「团队指导」(Group Coaching)是最具盈利能力的。我给课程的定价最低是 5000 美金,最高是 2 万 5 千美金,这得看课程的类型是什么。而在今年,我的利润已经超过了 150 万美金。

  明年,我还要推出价格 6 万美金的课程项目,它会带来更大的价值。

  第五步: 将目光锁定在一个解决方案和一个核心问题上

  很多创业者都错误地迷信「更多就是更好」,他们似乎觉得,你的服务解决的问题越多,那么越多的客户就会想要你的产品。不过在现实中,这只会给你带来灾难。

  对于那些不能增加价值,又或者是添加的噪音要远多过价值的事情,是时候收手了!

  我的故事

  当我创办线上课程的时候,学员都是抱着网络赚钱的目的过来的,我教给他们好几种不同的网络赚钱途径。但是过了一段时间我发现,其实我可以把目前我所掌握的,最行之有效的网络赚钱模式拿出来,就教这一种给大家,让他们在这上面做的足够出色不就可以了吗?

  你的客户其实不需要太多功能,他们只需要「一键解决」方案。 一款专注于出色解决一个问题的产品,要远胜过那些勉强解决很多问题的产品。

  第六步:寻找到那些可以承担这个价格的客户(高净值客户)

  如果设置的价格过低,那么你吸引来的客户都是一些「白日梦想家」,他们想的都是坐享其成,不愿意花费哪怕一分钱。他们其实压根就没想着去买你的产品,又或者根本没为这个产品设置预算。

  当你的价格开始不断上浮,你所吸引来的客户就逐渐变成了那些愿意为解决方案支付的人群,他们不想靠自己,更愿意找一个人来帮他们更快地解决问题,这才是你努力开拓的市场。

  我的故事

  我的第一次线上课程因为价格过低就吸引来了错误的客户 ,当时我还没有意识到上面的内容。

  这些客户总是想着天上掉馅饼,寄希望于上完这么一堂课,他们就再也不用干沃尔玛超市里的苦差事了。有些时候我接到的电话都是这样的:「嘿 Russ!这个月我并没有什么改善,手头非常紧。我确实挺喜欢你的课程,但是我现在不得不要回我的学费了!退款!」

  又或者「嘿 Russ,我今天的车在路上出了点意外,手头需要钱,你能把学费退给我吗?」

  而当我的价格不断上抬,我所吸引的客户在一夜之间就换了模样。 他们更加尊重知识,信息,愿意采取更多的行动,对课程也更加满意,并不会要求退款。

  每一次我把价格再往上抬一些,上面的趋势就会更加明显。

  如今,我非常留意我的目标客户人群定位,那些之前没有成功记录的人是不允许加入我的课程中的,我现在的客户都是之前就已经获得了市场的认可,并且愿意让自己的收入呈现几何倍数的增长的人群。

  第七步:围绕着问题和客户打造自己的销售渠道

  一旦你找到了合适的价格,并且定位了目标客户,现在是时候搭建自己的销售渠道了。

  当你通过销售渠道把价格展示给潜在客户的时候,他们一定要有这样的想法:嗯!这个价格实在太超值了!如果他们不认可这个价格,那说明你在营销推广上面出现了问题,更准确地说,你的受众出现了偏差,这不是「是否愿意购买产品」的问题,而是在他们的眼中,他们不认为这个问题大到一定程度,或者是不相信你能够解决掉它。

  一条建议:在转换商业模式,或者尝试「向上行销」之前,给自己留有足够的缓冲带。

  当我从视频课程项目转移到「团队指导」项目上时,我犯了一个严重的错误。我把出售视频课程完全停止掉了,百分之一百地投入到了后者的开发营销中。事实上,某种商业模式的转换比我想象中的更加困难,甚至一度我都要运营不下去了,因为我投入了 61,423 美金来让新的商业模式能够启动,而只带回来了 30,236 美金的收入。

  所以不要犯我犯过的错误。

  如果你在价格、服务、营销上面有非常大的变动调整,请不要想当然地觉得这个过渡一切都会非常完美地进行。为了让所有事情都各归其位,平稳运转,你起码需要几个星期甚至几个月的时间来当作缓冲期。

  下面是我的建议:

  1. 从市场中找出能够承受高价的客户,他们往往都拥有强烈意愿来解决问题。将价格上扬,针对他们进行营销推广。

  2. 同时针对原有客户的价格体系不要立刻取消,直到新的报价逐渐被很多人接受,然后「向上行销」原有客户,让他们能够晋升到新客户的类别中。

  这里面当然会存在客户流失,这个时候心里要算好一笔账 :向上行销,在新客户那里所赚来的钱要远远大过丢失客户所损失的收益。

  最后的总结,按照下面的步骤,打造一个极具盈利能力的商业模式,借此改变很多人的生活:

  1. 将你的服务所能解决的问题一一列出;

  2. 确认其中哪些问题是最具有「痛感」的;

  3. 在上述筛选出来的问题当中找出那些你能够百分之一百解决的问题;

  4. 在上述筛选出来的问题中找出来最具有盈利性的问题

  5. . 将所有的精力汇聚在一个解决方案和一个核心问题上

  6. 找出那些能够承担你解决方案报价的客户人群

  7. 围绕着问题和客户打造属于你自己的行销渠道

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最新评论

森sama
这个不错。√
柠檬草的味道
收藏了。。。。。

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