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SaaS定价:提价1%,多赚11%?

瞌睡虫 SaaS学堂 2017-3-15 11:36
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摘要:  SaaS 定价策略的微小改进也可能对客户注册,MRR和业务整体产生很大的影响。哈佛商业评论给出的结果是,价格上涨1%,会带来营业利润11.1%的增长。 ...
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  SaaS 定价策略的微小改进也可能对客户注册,MRR和业务整体产生很大的影响。哈佛商业评论给出的结果是,价格上涨1%,会带来营业利润11.1%的增长。

  但问题是:如何对价格策略进行优化的过程可能很复杂,你需要考虑竞争对手的定价,解决方案的感知价值,客户的价格敏感性……

  最后,才是以某种方式提出一个完美的优化价格。

  这17家跟 SaaS 相关的明星公司的创始人和投资人分享了他们心中最好的 SaaS 定价策略,其中包括 Zapier , Chargify , Sixteen Ventures 和红点创投的 SaaS 定价思考和策略。

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  Brian Balfour,Reforge 创始人/ CEO

  很多公司在定价选择上很随意,或者只是跟着竞争对手走。

  但跟产品策略,商业模式和其他业务要素一样,定价也需要采取同样的思维和系统思考。

  你需要考虑目标受众,分销渠道的经济状况和其他因素,提出一个考虑全面的假设。

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  Patrick Campbell ,Price Intelligently CEO

  价格需要通过一个以客户为中心的框架来思考,很多公司坐办公室来猜测验证定价,定价策略可不是这样挖掘的。

  相反,你的研究框架应该利用从目标客户收集的数据来“量化”买方角色,了解他们是谁,他们想要什么,以及最终他们愿意为你产品的那个特性付费。

  使用这种类型的客户数据能防止你把错误的产品买到错误的价格,避免收益损失。

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  Wade Foster,Zapier 首席执行官/联合创始人

  实验,不要害怕尝试新的价格。

  通过实验你能了解到转化率如何变化,并了解你的产品的价格弹性。

  但要确保价格变化不会意外打扰到当前客户。

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  Adam Feber,Chargify 市场总监

  虽然能看到很多关于定价策略有的研究,但唯一真正的测试是用户如何反应。因此,每过几个月运行一次测试,来看看什么是有效的,什么不是。但在开始测试之前,需要注意这2点:

  1)定价策略并不总是关于价格改变,它可以包括添加(或删除)免费增值服务,更改试用期,或隐藏/取消你的最低价格计划(这项计划通常流失率最高)。

  2)在可以进行任何测试之前,你需要跟踪并了解你的基准指标。如果你对转化率,流失,每个用户/账户的平均收入,生命周期价值等不清楚,那么先从这里开始吧!

  请记住,不是每次测试都会成功。有时候测试失败了,但不要害怕恢复到以前的配置。继续测试,你最终会发现实验会带来有效改变。”

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  Nicolas Jacobeus ,Scale 创始人及CEO

  1)当决定价格时,不要以直接竞争对手的价格为基础:根据你向客户提供的价值(包括增加的收入或降低的成本,以及时间成本)来定价。

  2)向客户展示使用你们产品的好处,这让你可以使用价格锚定,使他们更容易把价格作为一种投资,而不仅仅是成本。

  3)不要害怕去确定价格,即使因为缺乏指标/数据,你对它还不够自信;价格是产品的一部分,所以最重要的是尽快得到反馈。你可以随时改变它,也能退回到早期的价格。”
来源:SaaS学堂

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